Цель: построить стратегию работы, помочь с наймом отдела маркетинга и давать рабочие связки по продвижению и продажам школы.

Результат: канал в телеграм на 12.000 человек, рилсы залетающие на миллионы просмотров, выстроенная система привлечения трафика из блогеров на ютубе и миллионные обороты за счет продаж курсов со средним чеком в 100.000 рублей.

Кто клиент: Андрей Ивашев и его школа Техниум в сфере IT, автор блога Ивашев про айти и программист с 10+ летним опытом в этой теме.

В октябре 2021 года Андрей нашел меня в Инстаграм через свою знакомую Дарью Рожкову с которой мы ранее работали над ее фитнес аккаунтом и получили крутой результат.

Он очень хотел уйти из найма и давно планировал запустить какое-то свое обучение, так как видел, что многие большие школы-конкуренты (цитирую) “обучают тому, чему вообще не надо обучать” и хотел изменить рынок своими курсами.

У него были большие планы на запуски, но их омрачали обстоятельства рынка:

• высокая конкуренция
• низкая лояльность к инфобизнесу из-за недобросовестного поведения некоторых игроков рынка
• низкая лояльность к теме IT из-за того, что “о нем говорили из всех щелей”
• отсутствие кейсов
• отсутствие больших рекламных бюджетов

Однако вера в идею, желание и доверие ко мне было больше чем всевозможные препятствия на пути - мы начали работу. И не зря.

Мы сделали прогревы в блоге Андрея и к нему пришло 5 заявок из которых пару человек сразу закрылись на личную работу.

Стало ясно: у теплой аудитории спрос есть. А что будет когда мы выведем продукт на ледяной трафик?
Было принято решение сделать небольшой сайт с призывом на консультацию:

И на мини продукт за 390 рублей в котором Андрей показывает как сделать резюме которое само по себе “продаст” вас как кандидата на высокую должность:

Оба продукта зашли, были заявки на консультации и реклама окупалось 1 к 2, что позволяло далее прогревать аудиторию на более дорогие продукты.

Но было одно НО

Андрей не захотел продолжать эту тему и решил переключиться на работу с новичками.

Провалом я считаю это потому, что на тот момент не персонализировала стратегию под потребности конкретного клиента, а просто как упертый баран шла по изначальной линии, не видя и не слыша намеки на то, что хочется чего то другого.

Мы отключили рекламу и отказались от работы с аудиторией бывалых айтишников полностью перейдя на работу с новичками.

После переключения на работу с новичками пошел процесс анализа аудитории и тестирования разных форматов… бесплатников.

Бесплатники - это бесплатные мероприятия. Например: вебинары, мини курсы, марафоны и т.д. Они созданы для того, чтобы интенсивно прогревать аудиторию, устраняя ее самые основные возражения и максимально усиливая потребность в продукте.

Зачастую работу с инфобизнесом начинают с контента на старую аудиторию. Он, конечно, тоже был, и Андрей учился писать свои первые посты в канал и инстаграм аккаунт:

Однако я, научившись на ранее допущенной ошибке понимала - Андрей не будет заниматься контентом в будущем. Особенно текстовым.

Он изначально был мало мотивирован как то продавать и делать что-то в теме маркетинга. А заставлять его каждый день писать посты которые должны прогревать к покупке - стоит дороже чем нанять нормального копирайтера.

Исходя из этой особенности клиента стало ясно - нужно выстраивать полностью отлаженную систему работы.

Чтобы все было как по часам и Андрей занимался только управленческими обязанностями.

Нужно было создать формат куда аудиторию можно было бы заводить с рекламы и получать стабильные конверсии в заявку и оплату. Формат который бы прогревал ее интенсивно и никак не зависел от того, как часто выпускается контент, присутствует ли эксперт при этом всем или нет.

Такой формат и есть бесплатник. Оставалось только понять какой из бесплатников сработает лучше всего.
Было протестировано три разных варианта:

• Марафон внутри бота

Сработал хуже всего и не принес ни одной продажи.

Было записано 6 видео которые размещались внутри цепочки в боте и выдавались постепенно после выполнения домашних заданий.

Условно из сотни человек реально доходило до 6 урока только 1. Это ужасно низкая конверсия и обусловлена она была тем, что:

1. У аудитории не было ограничения по времени
2. Не было эффекта “толпы” который обычно создается на подобных мероприятиях
3. Не было возможности на практике увидеть качество ОС, так как ее не было
4. Домашние задания были больше не практическими, а теоретическими, из-за чего аудитория не могла испробовать на вкус айти и понять, подходит ли им эта профессия

Мы проанализировали результаты, пришли к выводам выше и решили сделать…

• Вебинар

Который стал приносить конверсию в заявку 7-10%.

На этот раз мы исправились, и превратили контент из уроков в полноценный веб, с ограничением по времени в просмотре, оставлении заявки и практическими заданиями во время него.

Однако в последствии мы отказались от этого формата в пользу…

• Мини-курсы

Которые стабильно приносят не только конверсию в 7-10% в заявку но и 50% в оплату (так как степень прогрева аудитории намного выше чем после 2х часового веба).

Мини-курс это формат где вы выпускаете уроки, или ведете вебинары на ежедневной основе какое-то время подряд, и открываете продажи под конец вебинаров или в конце мини курса (мы тестировали по-всякому).

Кстати говоря мини-курсы работают в моих проектах везде:

Сейчас у Андрея в Техниуме больше 4 мини курсов которые проводятся каждую неделю (а то и чаще).
Уроки в них записаны, посты прописаны заранее и выкладываются автоматически.

Наняты кураторы которые проверяют ДЗ участников и продают им идею обратной связи.

Кол-во продаж школы никак не зависит от его личного участия, из-за того, что фундамент мы изначально строили под отсутствие его вовлеченности в маркетинг.

А с трафиком пиздец. Но мы справляемся.

Аудитория Андрея это девушки и парни 20-28 лет, которые в моменте учатся/закончили учебу/работают или подрабатывают где-то. Находятся в поисках себя и профессии которая бы была высокооплачиваемой и востребованной.

Вся сложность состояла в том, что они раскиданы по абсолютно разным местам.
Разным блогерам, телеграм каналам, имеют разные интересы и в целом сгруппировать их по каким либо ключевым словам или признакам - нереально.

Изначально Андрей решил сам обратится к ребятам которые бы закупили рекламу на телеграм канал и бесплатник, но ему накрутили ботов, а с остальных каналов пришла аудитория которая была будто бы мёртвой и уж точно не целевой.

Далее был тест рекламы в Яндексе.

Лиды приходили, но не те, что были нужны нам.

Реклама по ключевым словам приносила слишком осознанную аудиторию, которая искала более дешевые курсы чисто с обратной связью и не с нуля.

Тех, кому важно было изучить IT для работы, а не как новую профессию.

И более старое поколение, прогрев которых и работа с которыми была бы очень долгой и сложной.

После такого опыта к направлению трафика школы подключилась я и мы провели большой опрос аудитории после которого стало ясно, что искать их стоит не в тематических каналах про IT или в контекстной рекламе, где аукцион забит нашими большими конкурентами, а прежде всего в рекламе у блогеров.

Мы начали массово закупать рекламу на ютубе и в телеграм каналах любимых блогеров аудитории и это дало свои результаты👇🏻

Регистрации на бесплатник были дешевыми и появилась возможность масштабироваться, так как блогеров много и покупать рекламу у них можно на постоянной основе.

Ключ к результатам в рекламе у блогеров - верно подобранные блогеры и качественные рекламные макеты.

Офферы “в лоб” без захвата внимания, триггеров и усиления потребности приносят очень дорогие регистрации, поэтому генерить идеи классных рекламных макетов приходилось постоянно (и мы все еще этим занимаемся).

Многие эксперты хотели бы, чтобы контент писался другим человеком, а они занимались только продуктом и клиентским сервисом.

Зачастую это считают утопией, однако в проекте Техниума именно такая модель работает и стабильно приносит лиды с соц.сетей.

И вот как мы к этому пришли.

Шаг 1. Построение воронки найма.

Для начала важно было отобрать копирайтера который бы подходил под наши требования.

Для этого я прописала должностную инструкцию в которой были описаны ответы на три ключевых вопроса:

1. Почему ему стоит работать с нами?
2. Что он должен нам давать?
3. Как мы поймем что подходим друг для другу?

Зачастую когда долго не получается нанять нужного специалиста в команду, или происходит постоянная текучка - есть проблемы в каком то из этих ответов.

К примеру, многие нанимая копирайтера думают, что один текст должен стоить максимум 1000 рублей, и тогда ставка копирайтера - 15.000 рублей в месяц. Забывая о конкуренции на рынке за хороших специалистов, о том, что копирайтер должен не просто писать какое то количество символов текста, но и приносить лиды. А это значит, что он должен постоянно совершенствоваться. Какой смысл ему это делать за 15.000 рублей в месяц фиксированной оплаты?

У нас получилось достаточно быстро отобрать стоящего кандидата и начать работу.


Шаг 2. Адаптация.

Абсолютное большинство предпринимателей и некоторые маркетологи забывают, либо не знают о том как стоит проводить адаптацию человека в должность.

Адаптация это период когда вы должны начать общаться на одной волне (или сразу закончить общение, если оно “не идёт”), дать все материалы, все доступы и всю информацию для выполнения работы специалистом, в 3-4 разных вариантах опробовать работу человека, в случае копирайтера это 3-4 разных формата текста… и подстроить вашу систему работу под слабые стороны специалиста.

О втором и последнем пунктах забывает большинство.
Если у копирайтера не будет доступа к CRM системе и просмотру лидов с контента, или к базе данных с контент стратегией, материалами для контента - придётся постоянно тратить время на то, чтобы дать ему эту информацию, а также он никогда не увидит полной картины того, с чем работает.
Если у копирайтера будут слабые стороны (а они есть у всех) о которых вы не узнаете или не придадите им значения - это скажется на работе и приведёт к увольнению, чаще всего “по собственному”, так как человек выгорит и не захочет иметь дело с вашим проектом в принципе.


Случай из практики:

Чтобы ускорить процесс написания и доработки контента я решила изучить процесс работы копирайтера с её точки зрения и заметила, что она проваливается на этапе генерирования идей для прогревов.

Тогда было принято решение поставить еженедельную планерку на которой мы обсуждаем идеи для контента на следующую неделю и вместе заносим в контент план.

Было сэкономлено 3 дня в неделю на придумывание идей, а сейчас контент готов уже за день до выкладки в уже оформленном одобренном варианте.

Одна из основных причин, почему кейс выдался успешным, а не стал еще одной историей о том, какой инфобизнес невыгодный и сложны заключается в том, что проверка на адекватность была по всем фронтам у каждого специалиста. Детальная и максимальная приближенная к целевой аудитории.

Пример:

При работе с таргетом в телеграм таргетолог предложил следующие макеты.
На первый взгляд они хороши, но можно сделать еще кликабельнее:

Такие макеты были предложены мной при проверке таблицы. Они приносят CTR (кликабельность) выше, чем классические и соответственно сэкономят рекламный бюджет.

Сейчас мы столкнулись с проблемами в трафике

Регистрации дорожают, аудитория устает от Андрея и его личного бренда.

Мы будем тестировать подход мультибренда, то есть под брендом школы Техниума рекламировать мини курсы записанные другими экспертами школы. Экономия на цене регистрации точно будет высокой, возможно, я даже поделюсь этим опытом в следующем посте.

Идея обучения IT постепенно падает по спросу

Как в целом и любой продукт, находясь на пике в итоге приходит к умеренному спросу (или погибает вовсе).

Мы уже создаём основной курс и бесплатник по проджект менеджменту, а также хотим расширять количество направлений для большего прогрева не закрывшейся аудитории на курсы по IT.

Полный ноль в работе с базой

Мы практически не работали с базой аудитории которая у нас копилась все это время, и теперь это направление важно развивать, так как школа уже выросла до нескольких продуктов и есть перспектива прогрева старой аудитории на новые продукты которые ей могут быть интересны.

Нам важно продолжать работу в том же темпе и не останавливаться. Впереди много планов которые важно реализовать, чтобы расти и совершенствовать школу в будущем.

Если вы хотите узнать как вам стоит развивать ваш бизнес (я работаю не только с инфобизнесом, но и товарами/услугами/сервисами) и кратно увеличить число целевых лидов без Московских бюджетов на рекламу и команду - записывайтесь на бесплатную экскурсию в систему маркетинга ваших успешных конкурентов.

Подробнее здесь