Продукт на сотни продаж
Как определить на что будет спрос, выделиться среди конкурентов, не обосраться когда все уже сделано и быстро сделать продажи когда кажется, что никому ничего от вас не нужно.
В декабре и январе я продавала свой курс по телеге, его купило больше 150 человек за несколько дней на сумму более полумиллиона рублей.
Я:
— полностью окупила рекламный бюджет за счёт продаж и вышла в плюс
— привлекла несколько учеников и клиентов которые сразу после просмотра курса захотели ко мне в работу
— получила кучу отзывов и новых подписчиков бесплатно потому что аудитория репостила мой продающий пост своим друзьям
В соц.сетях тысячи (без преувеличения) курсов по ведению телеграм, но именно мой курс стал бестселлером, а некоторые конкуренты уже даже попытались спиздить у меня идею этого продукта.
Я:
— полностью окупила рекламный бюджет за счёт продаж и вышла в плюс
— привлекла несколько учеников и клиентов которые сразу после просмотра курса захотели ко мне в работу
— получила кучу отзывов и новых подписчиков бесплатно потому что аудитория репостила мой продающий пост своим друзьям
В соц.сетях тысячи (без преувеличения) курсов по ведению телеграм, но именно мой курс стал бестселлером, а некоторые конкуренты уже даже попытались спиздить у меня идею этого продукта.
Базовый подход к созданию продукта:
1. Взять распространённый формат продукта
Консультация
Наставничество
Интенсив
Курс
2. Сделать к нему программу которая, по мнению эксперта, даст результат
3. Что-то написать о нем на сайте
4. Попытаться сделать запуск и еле-еле собрать группу клиентов которые даже на программу не смотрели при покупке. Они просто по рекомендации пришли...
Консультация
Наставничество
Интенсив
Курс
2. Сделать к нему программу которая, по мнению эксперта, даст результат
3. Что-то написать о нем на сайте
4. Попытаться сделать запуск и еле-еле собрать группу клиентов которые даже на программу не смотрели при покупке. Они просто по рекомендации пришли...
Более опытные маркетологи перед всем этим делают анализ целевой аудитории и по итогу:
1. Не понимают, а что же все таки вставить в продукт, а что не вставлять
2. Сколько он должен стоить и от чего это зависит?
3. Как он должен называться и от чего это зависит?
4. Нужны ли бонусы и от чего это зависит?
В итоге все все равно делают то, что и так ранее задумывалось.
Отличие в том, что во втором случае тратиться пару недель на "исследование" результаты которого остаются лежать на облаке и никак не используются.
2. Сколько он должен стоить и от чего это зависит?
3. Как он должен называться и от чего это зависит?
4. Нужны ли бонусы и от чего это зависит?
В итоге все все равно делают то, что и так ранее задумывалось.
Отличие в том, что во втором случае тратиться пару недель на "исследование" результаты которого остаются лежать на облаке и никак не используются.
Вы спрашиваете аудиторию сколько она зарабатывает, но не понимаете, что делать с этой информацией?
Вы спрашиваете аудиторию, чего она хочет? И все равно не понимаете, какая начинка должны быть в продукте, ведь все сегменты аудитории хотят разного🙈
Вы спрашиваете аудиторию каких конкурентов она смотрит? И изучая их лендинги и контент не понимаете, как использовать результаты анализа конкурентов чтобы действительно от них отстроиться.
В конце концов на рынке появляются д-е-с-я-т-к-и тысяч продуктов которые зарабатывают 1% от всех денег на рынке.
Все остальные 99% достаются тому 1% компаний и экспертов которые будто бы хакнули систему, и их хуевые продукты (по мнению их конкурентов) начинают поглощаться рынком так, будто он всю жизнь ждал их появления.
А действительно классные эксперты и компании остаются в стороне, зарабатывая на сарафане или единичных лидах с интернета.
Вы спрашиваете аудиторию каких конкурентов она смотрит? И изучая их лендинги и контент не понимаете, как использовать результаты анализа конкурентов чтобы действительно от них отстроиться.
В конце концов на рынке появляются д-е-с-я-т-к-и тысяч продуктов которые зарабатывают 1% от всех денег на рынке.
Все остальные 99% достаются тому 1% компаний и экспертов которые будто бы хакнули систему, и их хуевые продукты (по мнению их конкурентов) начинают поглощаться рынком так, будто он всю жизнь ждал их появления.
А действительно классные эксперты и компании остаются в стороне, зарабатывая на сарафане или единичных лидах с интернета.
Откуда такая н-е-с-п-р-а-в-е-д-л-и-в-о-с-т-ь?
На самом деле они не хакнули систему. Им либо повезло либо их маркетологи знают о другом подходе к созданию действительно востребованного продукта.
В этой статье я расскажу об одном из элементов этого подхода который перевернёт вашу картину мира с ног на голову и позволит очень чётко понять какой продукт, с каким наполнением, стоимостью, длительностью и форматом создать, чтобы каждый кто прочитал его программу захотел его купить даже не думая смотреть в сторону конкурентов.
В этой статье я расскажу об одном из элементов этого подхода который перевернёт вашу картину мира с ног на голову и позволит очень чётко понять какой продукт, с каким наполнением, стоимостью, длительностью и форматом создать, чтобы каждый кто прочитал его программу захотел его купить даже не думая смотреть в сторону конкурентов.
И так, представим себе следующую таблицу👇🏻
На верхней её части перечисляются характеристики вашего продукта.
То, чем вы непосредственно управляете в вашем продукте.
Например у нутрициолога это может быть:
1. Показания для анализов которые стоит сдать перед началом работы
2. Составление индивидуального плана питания под цели клиента
3. Подбор витаминов
4. Консультация психолога по теме пищевого поведения
И так далее.
Записываем туда каждую составляющую продукта, который есть в планах или уже продаётся.
Далее, в самый крайний левый столбец вставляем ценности продукта которая наша аудитория перечислила во время опросов, отвечая на вопрос "Что вам важно при покупке?", "Что вам важно в продукте для закрытия Х потребностей?".
То, чем вы непосредственно управляете в вашем продукте.
Например у нутрициолога это может быть:
1. Показания для анализов которые стоит сдать перед началом работы
2. Составление индивидуального плана питания под цели клиента
3. Подбор витаминов
4. Консультация психолога по теме пищевого поведения
И так далее.
Записываем туда каждую составляющую продукта, который есть в планах или уже продаётся.
Далее, в самый крайний левый столбец вставляем ценности продукта которая наша аудитория перечислила во время опросов, отвечая на вопрос "Что вам важно при покупке?", "Что вам важно в продукте для закрытия Х потребностей?".
Допустим, мы опросили 10 человек и они перечислили 15 разных ценностей, от "хочу индивидуальный подход" до "хочу разобраться в тренировках".
Нам нужно посчитать общее число этих ответов.
Например, все 10 человек назвали, что им важно чтобы продукт был с индивидуальным подходом, 5 сказали, что хочется разобраться в тренировках, 7 ответили, что нужно понимание как работать именно с большим лишним весом и так далее.
Всего у нас получилось, например, 78 ответов. Не характеристик, а именно ответов. 5 тех, 7 тех, 10 тех и так далее...
78 мы берём за 100%
Получается, 7 это 8% из 78
10 это 12%
5 это 6% и так далее
Эти проценты записываем во второй столбец слева.
Нам нужно посчитать общее число этих ответов.
Например, все 10 человек назвали, что им важно чтобы продукт был с индивидуальным подходом, 5 сказали, что хочется разобраться в тренировках, 7 ответили, что нужно понимание как работать именно с большим лишним весом и так далее.
Всего у нас получилось, например, 78 ответов. Не характеристик, а именно ответов. 5 тех, 7 тех, 10 тех и так далее...
78 мы берём за 100%
Получается, 7 это 8% из 78
10 это 12%
5 это 6% и так далее
Эти проценты записываем во второй столбец слева.
Этот столбец показывает нам важность каждой ценности для аудитории.
Чем больше людей повторили одну и ту же ценность — тем больше её важность соответственно.
Далее мы проставляем в наши "окошки" в таблице цифры 1, 3 или 9 в зависимости от того, насколько конкретная характеристика продукта закрывает какую то ценность аудитории.
Допустим индивидуальный план питания на 9 (то есть полностью) закрывает ценность работы конкретно с лишним весом.
А вот ценность тренировок не закрывает ни одна из характеристик, поэтому мы ставим 1 во всех окошкам в этом ряду.
Допустим индивидуальный план питания на 9 (то есть полностью) закрывает ценность работы конкретно с лишним весом.
А вот ценность тренировок не закрывает ни одна из характеристик, поэтому мы ставим 1 во всех окошкам в этом ряду.
Далее мы умножаем цифры в левом столбце на цифры в правом.
Вы можете увидеть на картинке как это происходит.
Например 6% (0.06) * 3 = 0.18
8% (0.08) * 9 = 0.72
То есть столбец 2 (с ценностью) на 3-4-5-6... в 1 ряду
столбец 2 (с ценностью) на 3-4-5-6... в 2 ряду
столбец 2 (с ценностью) на 3-4-5-6... в 3 ряду
И т.д.
Вы можете увидеть на картинке как это происходит.
Например 6% (0.06) * 3 = 0.18
8% (0.08) * 9 = 0.72
То есть столбец 2 (с ценностью) на 3-4-5-6... в 1 ряду
столбец 2 (с ценностью) на 3-4-5-6... в 2 ряду
столбец 2 (с ценностью) на 3-4-5-6... в 3 ряду
И т.д.
После этого мы складываем все получившиеся значения по столбцам и рядам как показано на картинке.
Числа, отмеченные внизу, показывают нам насколько в целом наш продукт закрывает каждую ценность аудитории прямо сейчас.
Числа, отмеченные справа, показывают насколько вообще ценна каждая характеристика которая у нас есть в продукте для аудитории.
Числа, отмеченные внизу, показывают нам насколько в целом наш продукт закрывает каждую ценность аудитории прямо сейчас.
Числа, отмеченные справа, показывают насколько вообще ценна каждая характеристика которая у нас есть в продукте для аудитории.
🔥Только что за счёт этого инструмента мы перенесли эфемерные потребности аудитории в математические расчёты и увидели насколько наш продукт действительно удовлетворяет потребности рынка.
После этого мы складываем все получившиеся значения по столбцам и рядам как показано на картинке.
Числа, отмеченные внизу, показывают нам насколько в целом наш продукт закрывает каждую ценность аудитории прямо сейчас.
Числа, отмеченные справа, показывают насколько вообще ценна каждая характеристика которая у нас есть в продукте для аудитории.
Числа, отмеченные внизу, показывают нам насколько в целом наш продукт закрывает каждую ценность аудитории прямо сейчас.
Числа, отмеченные справа, показывают насколько вообще ценна каждая характеристика которая у нас есть в продукте для аудитории.
По ней мы можем видеть, на примере этого нутрициолога, что самые важные ценности для аудитории по сути не закрываются продуктом.
А те, что абсолютно ей не нужны занимают 50% от всех ценностей (и на них закладывается большая часть себестоимости продукта).
Но мы на этом на останавливаемся.
За счёт исследования конкурентов мы можем создать такие же таблички по каждому конкуренту который работает на ту же ЦА.
А те, что абсолютно ей не нужны занимают 50% от всех ценностей (и на них закладывается большая часть себестоимости продукта).
Но мы на этом на останавливаемся.
За счёт исследования конкурентов мы можем создать такие же таблички по каждому конкуренту который работает на ту же ЦА.
И теперь мы делаем самое интересное👀
Создаём координаты, в которых внизу рисуем шкалу цен, а слева шкалу ценности.
И просто вставляем в шкалу цен - цены на продукты наших конкурентов. А в шкалу ценности — суммы циферок крайнего столбца справа.
И отмечаем на точках пересечения наших конкурентов.
С большей вероятностью самые успешные из них либо имеют низкую цену и высокую ценность по сравнению со всеми остальными, либо высокую ценность и высокую ценность по сравнению со всеми остальными.
Там же на координатах вы можете увидеть свой продукт.
И очень чётко понять почему он сейчас не продаётся🙈
Этот инструмент помогает нам рассчитать реальную конкурентноспособную цену на наш продукт, его востребованность прямо сейчас и определить, чего там не хватает, а чего вообще не надо было делать, чтобы спрос бил фонтаном.
И просто вставляем в шкалу цен - цены на продукты наших конкурентов. А в шкалу ценности — суммы циферок крайнего столбца справа.
И отмечаем на точках пересечения наших конкурентов.
С большей вероятностью самые успешные из них либо имеют низкую цену и высокую ценность по сравнению со всеми остальными, либо высокую ценность и высокую ценность по сравнению со всеми остальными.
Там же на координатах вы можете увидеть свой продукт.
И очень чётко понять почему он сейчас не продаётся🙈
Этот инструмент помогает нам рассчитать реальную конкурентноспособную цену на наш продукт, его востребованность прямо сейчас и определить, чего там не хватает, а чего вообще не надо было делать, чтобы спрос бил фонтаном.
Дотошный подход к созданию продукта подтверждается десятками кейсов в абсолютно разных нишах
Наверняка у вас остались вопросы:
- Как увеличить прибыль минимум в два раза в будущем просто за счёт правильно выбранной аудитории?
- Как узнать эти данные у аудитории? В каком формате делать опрос, как собирать все данные, чтобы не проебаться? Что делать, если тех, кого можно опросить - мало?
- Что делать для того, чтобы упаковать, описать, донести ценность продукта так, чтобы его купили?
- Как перенести этот подход на мою услугу, продукт или товар?
- Как сделать конкурентный анализ для того, чтобы создать реально рабочее позиционирование моего продукта даже на самом "красном" рынке?
Совсем скоро я хочу сделать мастер-класс на эту тему. Вы сможете узнать все о том, как создавать действительно востребованные продукты.
- Как доработать уже имеющиеся продукты, товары и услуги.
- Как выбрать рынок (аудиторию) чтобы продавать было действительно выгодно и увеличить тем самым будущую выручку в несколько раз.
- Вы узнаете как рассказать о своём продукте так, чтобы он продавался на постоянной основе даже самой холодной аудитории и донести его ценность чтобы все всё поняли.
Если вы ждёте такой мастер-класс от меня поставьте 🔥 на последний пост.
